Предложение по увеличению числа заявок и звонков с контекстной рекламы
[город]. Группа [называние группы]
Надо.Мне
Содержание(изменить содержание)
1. Виды объявлений в контекстной рекламе
2. Показатели эффективности контекстной рекламы
3. Управление показателями эффективности контекстной рекламы
3. Точки роста и Стоп-факторы
4. Зоны ответственности «мы – клиент»
5. Предложение по дальнейшему развитию
ввод
Виды объявлений в контекстной рекламе
Реклама показывается потенциальному клиенту, на основании запроса, который клиент вводит в поисковую строку Яндекс, Гугл, Mail.ru и др поисковые сервисы.
Поиск
Помимо поисковой выдачи Яндекс и Гугл, рекламные сообщения преследуют пользователя на всех сайтах, которые он посещает.
Такой вид рекламы называется РСЯ (рекламная сеть Яндекс). РСЯ показывается пользователям, в зависимости от фраз, которые он вводил в поисковую строку.
Такой вид рекламы называется РСЯ (рекламная сеть Яндекс). РСЯ показывается пользователям, в зависимости от фраз, которые он вводил в поисковую строку.
РСЯ
“
Ниже мы описали основные понятия контекстной рекламы, чтобы у нас была общая логика понимания работы рекламы.
Охват
Какое-то количество потенциальных клиентов ищут натяжные потолки в Яндекс и Google. Это количество называют просмотрами.
С помощью сервиса Wordstat.yandex.ru мы узнаем количество просмотров по тому или иному запросу в конкретном городе.
Какое-то количество потенциальных клиентов ищут натяжные потолки в Яндекс и Google. Это количество называют просмотрами.
С помощью сервиса Wordstat.yandex.ru мы узнаем количество просмотров по тому или иному запросу в конкретном городе.
Реклама
Показы превращаются в клики с определенной вероятностью, выраженной в %. Такую вероятность называют CTR.
CTR 6 %, говорит о том, что на 100 показов объявления было 6 кликов. Мы можем увеличивать показатель CTR делая объявления более интересными для потенциальных клиентов (изменяя текст, заголовок, картинку и тд.)
Показы превращаются в клики с определенной вероятностью, выраженной в %. Такую вероятность называют CTR.
CTR 6 %, говорит о том, что на 100 показов объявления было 6 кликов. Мы можем увеличивать показатель CTR делая объявления более интересными для потенциальных клиентов (изменяя текст, заголовок, картинку и тд.)
Сайт
Клики превращаются в звонки с определенной вероятностью, выраженной в %. Такую вероятность называют конверсий сайта.
Конверсия 5 % говорит о том, что на 100 переходов на сайт было 5 звонков\заявок. Содержание первого экрана оказывает наибольшее влияние на конверсию.
Изучая предложения конкурентов и создавая уникальные предложения на первом экране, мы увеличиваем конверсию сайта.
Клики превращаются в звонки с определенной вероятностью, выраженной в %. Такую вероятность называют конверсий сайта.
Конверсия 5 % говорит о том, что на 100 переходов на сайт было 5 звонков\заявок. Содержание первого экрана оказывает наибольшее влияние на конверсию.
Изучая предложения конкурентов и создавая уникальные предложения на первом экране, мы увеличиваем конверсию сайта.
Менеджер
Звонки превращаются в замеры с определенной вероятностью, выраженной в %. Такую вероятность называют конверсией менеджера.
Конверсия 30 %, говорит о том, что на 100 звонков 30 замеров.
Над конверсией менеджера необходимо постоянно работать – прослушивая записи разговоров, проводя работу над ошибками и внедряя дополнительное материальное поощрение за достижение новых показателей конверсий.
Отдельного поощрения заслуживает «возвращенные» клиенты. Т.е. те клиенты, которые не сразу записались на замер, а после повторного звонка менеджером.
Как правило такие клиенты говорят, что им надо «подумать». Возвращенных клиентов может быть до 30 – 40 %. Без CRM-системы они просто потерялись бы
Звонки превращаются в замеры с определенной вероятностью, выраженной в %. Такую вероятность называют конверсией менеджера.
Конверсия 30 %, говорит о том, что на 100 звонков 30 замеров.
Над конверсией менеджера необходимо постоянно работать – прослушивая записи разговоров, проводя работу над ошибками и внедряя дополнительное материальное поощрение за достижение новых показателей конверсий.
Отдельного поощрения заслуживает «возвращенные» клиенты. Т.е. те клиенты, которые не сразу записались на замер, а после повторного звонка менеджером.
Как правило такие клиенты говорят, что им надо «подумать». Возвращенных клиентов может быть до 30 – 40 %. Без CRM-системы они просто потерялись бы
маркетинг-кит для замерщика
Замерщик
Замеры превращаются в договора с определенной вероятностью, выраженной в %. Такую вероятность называют конверсией замерщика.
Конверсия 50 %, говорит о том, что на 100 замеров было 30 договоров.
Над конверсией замерщика необходимо постоянно работать – проводя аудиты его замеров, проводя работу над ошибками и внедряя дополнительное материальное поощрение за достижение новых показателей конверсий.
Отдельного поощрения заслуживают «допродажи» продожа ассортимента, про который клиент изначально не знал или не хотел приобретать.
Для повышения конверсий замерщика необходимо обеспечить его опрятный вид, информационные материалы и другими способами всячески повышать уровень культуры и образованности замерщика.
Замеры превращаются в договора с определенной вероятностью, выраженной в %. Такую вероятность называют конверсией замерщика.
Конверсия 50 %, говорит о том, что на 100 замеров было 30 договоров.
Над конверсией замерщика необходимо постоянно работать – проводя аудиты его замеров, проводя работу над ошибками и внедряя дополнительное материальное поощрение за достижение новых показателей конверсий.
Отдельного поощрения заслуживают «допродажи» продожа ассортимента, про который клиент изначально не знал или не хотел приобретать.
Для повышения конверсий замерщика необходимо обеспечить его опрятный вид, информационные материалы и другими способами всячески повышать уровень культуры и образованности замерщика.
L T V
*LTV (LIFETIME VALUE) - это предсказание чистого дохода, связанного со всеми будущими отношениями с клиентом.(изменить определение)
Хорошо сделанный монтаж предполагает усиление рекомендаций (сарафанного радио).
В дальнейшем, работа с базой может приносить 3-5 договора на 100 клиентов, которым был установлен натяжной потолок.
В дальнейшем, работа с базой может приносить 3-5 договора на 100 клиентов, которым был установлен натяжной потолок.
показатели эффективности
Существует строгая закономерность между количеством договоров и масштабом контекстной рекламы. Только совместными усилиями мы можем повлиять на каждый из этапов воронки.
Посещений сайта
Обращений по рекомндациям
Договоров
Замеров
Заявок
1000
100
40
25
7
10
Повторных обращений
Наша вместе с Вами задача-выстроить план роста, учитывая возможности и ресурсы Вашей компании, а также возможности и стоп-факторы контекстной рекламы.
Управление показателями эффективнности контекстной рекламы
Изначально создается впечатление, что рост одного показателя – приводит к росту остальных. Например, чем больше просмотров – тем больше договоров.
И да и нет. Сделать много просмотров – это большие рекламные бюджеты. Повышение стоимости заявки, и, как следствие – рекламная кампания не окупается. Поэтому каждую возможность необходимо рассматривать сквозь призму возможностей компании (рекламные бюджеты, количество звонков, которые качественно может принять менеджер и тд.)
Изначально создается впечатление, что рост одного показателя – приводит к росту остальных. Например, чем больше просмотров – тем больше договоров.
И да и нет. Сделать много просмотров – это большие рекламные бюджеты. Повышение стоимости заявки, и, как следствие – рекламная кампания не окупается. Поэтому каждую возможность необходимо рассматривать сквозь призму возможностей компании (рекламные бюджеты, количество звонков, которые качественно может принять менеджер и тд.)
Точки роста и стоп-факторы
У каждого из показателей эффективности есть как точки роста так и стоп-факторы.
Точки роста дают возможность кратного роста числа заявок (больше просмотров, выше CTR и тд). Стоп-факторы ограничивают возможности объективными факторами (высокие бюджеты, нецелевые клики и тд.)
Наша совместная задача – найти «золотую середину» между возможностями и ограничивающими их факторами.
У каждого из показателей эффективности есть как точки роста так и стоп-факторы.
Точки роста дают возможность кратного роста числа заявок (больше просмотров, выше CTR и тд). Стоп-факторы ограничивают возможности объективными факторами (высокие бюджеты, нецелевые клики и тд.)
Наша совместная задача – найти «золотую середину» между возможностями и ограничивающими их факторами.
В первую очередь необходимо понимать, экономические принципы работы с рекламой и уметь рассматривать ее как инвестиционный проект. Любой инвестиционный проект предполагает объем инвестиций разделенный на несколько трАншей, а также период окупаемости инвестиций. Таким образом, речь идет об инвестиционном проекте с целью роста компании в несколько раз, с периодом окупаемости от 4-6 месяцев (а не несколько дней-недель, как хочется многим).
Однако, мы можем прорабатывать различные этапы исходя из финансовых возможсностей компании, изменяя периоды окупаемости и объем первоначальных инвестиций.
Однако, мы можем прорабатывать различные этапы исходя из финансовых возможсностей компании, изменяя периоды окупаемости и объем первоначальных инвестиций.
Бюджеты
Постоянно работающая реклама. Выделение бюджетов для тестов.
Отсутствие финансовой возможности.
Проект по наращиванию бюджетов - начиная постепенно с одного инструмента, заканчивая 100% охватов всех инструментов контекстной рекламы
Рекламный бюджет будет поделен на "стабильный" и "тестовый". В рамках тестового бюджета будут тестироваться новые поисковые запросы и приносить новые проверенные рекламные связки, которые будут перетекать в стабильный бюджет. Таким образом, стабильный бюджет будет постепенно увеличиваться, окупаться и приносить бОльшую прибыль, а тестовый бюджет будет постоянно перерабатываться и вырабатывать новые рекламные связки.
Увеличение числа запросов по которым людям могут быть интересны натяжные потолки. Отключение неэффективных запросов. Добавление запросов со смежных ниш
Планирование работ в виде проекта на несколько лет, с поэтапным наращиваем рекламного бюджета
Резкое увеличение рекламных бюджетов и стоимости заявки при запуске все пунктов
Запуск мультилендингов,
второго сайта, e-mail маркетинга. Тестирование УТП на первом экране
второго сайта, e-mail маркетинга. Тестирование УТП на первом экране
Использование тех инструментов, которые компания может себе сейчас позволить и постепенное добавление новых
Сначала нужно запустить расширенную семантику. Наличие систем аналитики.
Необходимость ведения CRM
Необходимость ведения CRM
Показы
Звонки и заявки
“
Работа с заявками и звонками - первый этап, на который наша компания может оказать наименьшее прямое влияние. Однако своим примером и примером компаний, в которых мы смогли реализовать описанные пункты мы готовы настаивать на необходимости внедрения всего описанного - какие бы затраты за этим не следовало.
Осознание того, что без обучения и порядка в сделках не будет роста
Дополнительные расходы.Отсутствие желания меняться
Прослушивание разговоров и улучшение скриптов продаж. Повышение квалификации замерщиков/монтажников. "Контроль качества монтажей". Сувенирная продукция.
Понимание того, что потраченные время и деньги на улучшение работы менеджеров/замерщиков/монтажников, окупятся через 2-3 месяца.
Замеры
Прозвон компаний из смежных ниш. Использование систем работы с клиентами. Разработка систем мотивации для менеджера/замерщика
Договора/ Сарафанное радио
Дополнительные расходы на создание раздаточных материалов, приобретения формы для замерщиков/монтажников. Покупка
3 этапа работы с семантикой
1
Загрузка семантического ядра
Февраль-Март
Февраль-Март
Сбор семантики, определение контента, загрузка рекламных кампаний
2
Мониторинг
Апрель-Июнь
Апрель-Июнь
Собираем статистику, смотрим соотношение цены кликов и заявок, фильтруем запросы конверсионные/неконверсионные
3
Вывод
Июль
Июль
Смотрим статистику за весь период, ищем точки роста
